多數人對需要的判斷，不是取決于玩具發條的價值，而是取決于個人設置的參照物!

日常生活中是這類思維，在玩具發條管理實踐中，也會有一樣的問題存在。

特別是在費用交涉中，玩具發條往往會設置某個底價，采取集體智慧計算出來的理論費用。

我們把影響玩具發條費用的參照物叫做顧客的接納價值。

也就是說影響玩具發條費用的，其中一個因素是顧客接納價值。

顧客接納的價值才是購買價值。任何顧客購買玩具發條總有他購買的原由，這是營銷人員的關注點。

經驗豐富的銷售人員常常直接問顧客：你會因為什么而購買?我能夠為你做什么?然后將顧客的需要滿足，成交就通用了。

銷售人員采取顧客的接納價值來銷售玩具發條，而現實生活中，我們往往用心理費用去衡量廠家玩具發條，進行玩具發條活動。